Détecter les marchés dès leur parution, c’est bien. Mais savoir qu’un marché va sortir avant que ce soit officialisé, c’est mieux ⏪
Dans cet article, on vous partage nos meilleurs cas d’usage autour de l’anticipation des renouvellements de marchés et on vous explique comment capter cette information dans Explain.
⏱️ Anticipez les marchés pour construire la meilleure stratégie commerciale
Ah les forecasts… Un savant mélange de boule de cristal et de connaissance du terrain 🤹
Quels sont les zones et marchés à cibler ? Avec quel budget ? Quelles sont mes probabilités de conversion ?
Définir et chiffrer ses objectifs de prospection, c'est un vrai casse tête pour beaucoup de commerciaux 🤯
Pour construire une stratégie réaliste sur les marchés en renouvellement, vous avez besoin d’être au clair sur au moins deux sujets :
- la date de renouvellement des marchés - vous savez quand ils arrivent à échéance et vous êtes en mesure de vous positionner en amont
- le contexte autour de ces marchés - vous connaissez les concurrents en place, le montant des marchés, les critères d’attribution…
1️⃣ Détecter les marchés qui vont sortir ces prochains mois
Avec Explain, vous pouvez désormais filtrer les marchés selon les dates de fin, la géographie, les demandeurs et les attributaires. Vous pouvez ensuite segmenter les marchés directement depuis l’interface, en fonction de leur période de renouvellement.
2️⃣ Analyser l’historique des marchés passés
Pour définir vos cibles et votre plan de charge, Explain vous aide à comprendre l’historique des marchés passés.
Les prospects 🧲
➡️ Quels sont les marchés qui vont se renouveler ces prochains mois et à quels montants ?
➡️ Qui sont les commanditaires : de grandes métropoles exclusivement, ou des collectivités de différentes tailles ?
➡️ Observe-t-on une permanence des besoins des acheteurs publics et assiste-t-on à l’émergence de nouvelles tendances ?
Les concurrents 🦈
➡️ Qui sont les attributaires principaux : très nombreux ou quelques-uns, toujours les mêmes ?
➡️ Sur la zone qui présente des opportunités, y a-t-il des collectivités “maquées” avec un concurrent ?
➡️ Y a-t-il des niches où la concurrence est moins intense, offrant des opportunités de se différencier ?
La géographie 📍
➡️ Les marchés sont-ils répartis sur le territoire de manière homogène ou très localisés sur certaines zones ?
➡️ La zone géographique cible n’est-elle pas saturée par la présence d'un concurrent ?
3️⃣ Déterminer les objectifs de prospection et le plan de charges
Cette analyse vous donne une vision claire de votre écosystème :
- les forces et faiblesses de vos concurrents
- les zones qui réunissent les conditions pour tenter de se positionner
- les tendances qui se confirment et celles qui émergent
Vous êtes armé pour définir une stratégie commerciale pragmatique, qui tient compte de la réalité du terrain et de votre écosystème.
🏆 Anticiper les marchés pour maximiser vos chances de les gagner !
Vous nous le dites tous, un marché, ça se gagne en amont. Et certains d’entre vous vont même plus loin : “Si je n’ai pas contacté la collectivité avant, je ne vais même pas répondre au marché, parce que je sais que je n’ai aucune chance.” ⛔
En contactant la collectivité avant la sortie officielle du marché, vous maximisez vos chances de le remporter face à vos concurrents.
1️⃣ Filtrez les avis d’attribution par zone et date de fin de marchés
Échéance du contrat, montant, critères de notation… Si vous n’avez pas répondu au marché en cours, vous ne disposez pas du même niveau d’informations que ceux qui s’étaient positionnés par le passé. Vous êtes désavantagé.
En moyenne, les marchés se renouvellent tous les 4 ans. Nous anticipons pour vous la date de fin de contrat et vous construisez votre plan d’action commercial en amont.
2️⃣ Déroulez votre plan d’action commercial
☎️ Etablir une première prise de contact avec la collectivité
💬 Prescrire vos solutions et accompagner la rédaction du cahier des charges
✅ Être clair sur le besoin et les critères de décision du marché futur
✍️ Commencer à préparer la réponse en anticipant la future offre
Les délais de réponse sont courts. Lorsque le marché est officialisé, vous avez déjà construit un relationnel avec le commanditaire, vous savez quels sont les points qui feront la différence...
Bref, vous avez un temps d’avance sur vos concurrents 🔥
Vous voulez confronter votre stratégie commerciale à la réalité du territoire ? Contactez-nous pour planifier une démo de la solution 👇
